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Prochaine session de formation

12-05-2017

Durée de la formation 09:00 - 12:30

Prix membre 185.00€ Prix non-membre 235.00€

INSCRIPTION
Subventions et avantages

Comment négocier : la win-win attitude ...

 

Négocier est une compétence-clé dans la vie professionnelle et privée. Il s’agit d’acquérir les aptitudes d’un bon négociateur et de réussir à atteindre l’objectif que l’on s’est fixé sans pour autant écraser l’autre. Soyons attentifs et ayons la win-win attitude.

Objectifs

Cette formation vous aidera à :

  • Préparer et mener à bien une négociation commerciale
  • Valoriser votre offre pour défendre les marges
  • Obtenir des contreparties aux efforts consentis
  • Verrouiller les négociations

POUR QUI ?

Les commerciaux qui doivent négocier le prix de vos offres avec vos acheteurs, toute personne qui doit répondre à des objectifs de marge brute et souhaite perfectionner ses compétences de négociateur.

PROGRAMME

Description du Programme: 

Ce programme nous propose d’envisager la négociation sous divers aspects :

  • Inversons les rôles : mettons-nous dans la peau d’un acheteur !
    • Les KPIs de l’acheteur
    • La matrice de Kraljic(*), pour mieux comprendre comment les acheteurs évaluent le risque et maximisent les profits
  • Les techniques de pré-négociation :
    • Accueillir les objections
    • Les traiter au fur et à mesure, comment ?
    • Et les doutes, ils apparaissent quand ? On en fait quoi ?
    • Des remarques défavorables ? Quelle est la différence, comment les traiter ?
  • La négociation
    • Soyons ambitieux : commençons par notre hypothèse haute
    • Ayons un plan B, et C… et aussi un point de rupture
    • Pourquoi dire non ? Quels arguments pour contrer le prix ?
    • Donner un peu à la fois et exiger une contrepartie
  • Votre comportement en situation de stress :
    • La préparation : préparer ses arguments
    • Le donnant-donnant : la matrice des concessions
    • Evitons de négocier un mauvais accord commercial

(*) The Kraljic Portfolio Purchasing Model

PARTICIPATION

Membre BECI, IZEO, BHA : 223.85€ TVAC (185.00€ HTVA)
Non membre : 284.35€ TVAC (235.00€ HTVA)

Early bird : Réduction de 10% pour toute inscription avant le 14.04.2017

Inclus :

  • Documentation
  • Pause-café

MÉTHODOLOGIE

Quelques jours avant la formation, vous recevrez un e-mail dans lequel vous serez invité à partager vos attentes, besoins et vos expériences. Votre formateur pourra ainsi utiliser pendant la formation des exemples pertinents pour votre entreprise et vos objectifs.

A chaque partie théorique correspond une partie pratique. Dès lors, à l'issue de cette journée, vous disposerez de techniques concrètes, directement applicables lors de vos négociations clients. Vous repartirez avec des outils en poche : la matrice de Kraljic et la liste du donnant-donnant.

FORMATEUR(S)

Le formateur, expert en vente et marketing B2B, organise des ateliers en Belgique et à l’étranger sur les techniques et méthodologies de vente.

Formateur session néerlandophone : Dirk Wasyityk

Formateur session francophone : Eliséo Manfron

QUAND ?

  • 12-05-2017 — 09:00 > 12:30

CONTACT

Emilie Lessire - ele@beci.be - 02 643 78 11

OÙ ?

BECI – avenue Louise 500 – 1050 Bruxelles