FORMATIONS ET EVENTS

Vous êtes ici

Prochaine session de formation

25-10-2017   à   08-12-2017

Durée de la formation 10:00 - 17:00

Prix membre 1500.00 € Prix non-membre 2100.00 €

INSCRIPTION
Subventions et avantages

Cycle certifiant en management commercial

 

Le management est la mise en œuvre des moyens humains et matériels d’une entreprise pour atteindre ses objectifs. Le management désigne aussi ses responsables.” Voila que se noue ici tout le paradoxe : Manager c’est Faire et Manager c’est aussi Être, en même temps.  Manager, c’est trouver un équilibre délicat entre une volonté, une fonction, une posture, des devoirs, une mission, le pouvoir, l’autorité, les interactions quotidiennes avec des hommes et des femmes qui poursuivent leurs objectifs propres. C’est un travail aussi riche que complexe, aussi fascinant que déroutant, surtout lorsqu’il s’applique à des populations commerciales qui sont en relation directe avec la première ressource de l’entreprise : ses clients.

Objectifs

Ce cycle de formations, certifié par la SalesAcademy, s’adresse à tous les managers qui désirent faire le point sur leur pratique, apprendre ou réapprendre les fondamentaux de leur métier, partager, échanger, avec nos experts et entre eux, sur leurs réussites, leurs difficultés, leurs “best practices” et leurs pires craintes. Au terme des cinq jours de cette formation riche et interactive, tous les fondamentaux, de la Personnalité, à la juste Posture en passant par le Rôle et la Stratégie, auront été concrètement passés en revue. Chaque manager, débutant comme confirmé, y trouvera à la fois les outils, les clés et les réponses pour faire progresser son équipe vers ses objectifs.

Chaque journée fait appel à de l’acquisition théorique, animée, ludique et efficace comme à la mise en pratique des principes vus, sous forme de jeux de rôles, de mises en situation, de travaux en ateliers et de rédactions de livrables.

POUR QUI ?

Ces sessions sont réservées aux cadres et dirigeants d’équipes commerciales

PROGRAMME

Description du Programme: 

Jour 1 (25/10) :  Comment devenir manager commercial?

o Introduction générale au parcours par l’expérience managériale de différents modèles.

o   Warm Up : faire connaissance, partager nos attentes, poser le cadre de confiance et de coopération.

o   Devenir manager : Choix, ambition, opportunité ou nécessité ? Pourquoi et comment êtes vous devenu Manager ? Par quels changements allez- vous passer ?

o   Découverte de soi et des autres par une approche de compréhension de la personnalité (MBTI) : Pratiquer le management c’est d’abord parfaitement comprendre ses mécanismes personnels ainsi qu’anticiper et capitaliser sur les différences de caractères et interprétation du monde de ses collaborateurs, les frictions et la complémentarité qui peuvent en résulter.

Jour 2 (8/11) :

le management pratique : comment développer les ressources de vos collaborateurs et faire grandir les hommes et les chiffres

o  Introduction générale au parcours par l’expérience managériale de différents modèles.

o   Warm Up : faire connaissance, partager nos attentes, poser le cadre de confiance et de coopération.

o   Devenir manager : Choix, ambition, opportunité ou nécessité ? Pourquoi et comment êtes vous devenu Manager ? Par quels changements allez- vous passer ?

o   Découverte de soi et des autres par une approche de compréhension de la personnalité (MBTI) : Pratiquer le management c’est d’abord parfaitement comprendre ses mécanismes personnels ainsi qu’anticiper et capitaliser sur les différences de caractères et interprétation du monde de ses collaborateurs, les frictions et la complémentarité qui peuvent en résulter.

Jour 3 (

20/11) Le Management Stratégique : du diagnostic à la vision, devenez le pilote éclairé

de votre entreprise

o  La stratégie commerciale : “il n’y a pas de vent favorable pour celui qui ne sait pas où il va” (Sénèque)

o  Les outils du diagnostic : SWOT, GROW, PESTEL, Chaine de Valeur, …

o  Du marketing stratégique à la stratégie commerciale : Comment faire “atterrir” vos projets ?

o  Vos objectifs à long, moyen et court terme : Qu’est ce qu’un objectif, comment le décliner et se donner toutes les chances de l’atteindre ?

o  Le pilotage commercial et les indicateurs : qu’est ce qu’un KPI, comment suivre les progrès de son équipe ?

o  Accompagner les négociations : quelles sont les bases d’une négociation interne / externe et comment survivre à vos négociations ?

Jour 4 (28/11) :

Le management de la motivation : peut-on créer ou transmettre la motivation ? 

o  La vérité sur ce qui nous motive.

o  Sens, identité, valeur(s) et fierté.

o  Qu’est-ce que la “Reconnaissance” ?

o  Rémunération, variables, primes, inventives, objectifs.

o  Le rôle du challenge, de la compétition et de la contribution.

o  Savoir sanctionner positivement et négativement.

Jour 5 (8/12) : Manager plus efficacement votre team commerciale !

•   Les entretiens : de fonctionnement, de suivi, de cadrage, de recadrage de reprise autorité, de félicitations, de négociations objectifs, de feedback, …

•  Savoir communiquer en public

o  Animer des réunions commerciales,

o  Animer des soutenances de projets

o  Animer des évènements, conférences, communications de masse

•  Savoir gérer sa communication et ses relations au quotidien :

o  Posture et Attitudes

o  Les canaux de communication au quotidien

•  Comment manager à distance : populations mobiles, home-office, représentants régionaux / internationaux.

PARTICIPATION

Inclus : 
   -  Documentation
   -  Toutes les pauses-café
   -  Les lunchs

Membres BECI, IZEO, BHA : 1815.00 € TVAC (1500.00 € HTVA) 
Non membres : 2541.00 € TVAC (2100.00 € HTVA)

Early bird : Réduction de 10% pour toute inscription avant le 2-10-2017

MÉTHODOLOGIE

Pour augmenter l’impact et l’efficacité des parcours de formation, la SalesAcademy fait la place belle à l’implication, à l’interactivité et à l’apport de du groupe. Nous résumons cette approche en 4 principes bien spécifiques qui rythment chaque phase / thème d’apprentissage.

1- Les participants contribuent au contenu => 30% du temps en classe inversée. Un des meilleurs leviers pédagogiques reste l’implication. En proposant aux participants de « faire le cours » en sous-groupes, de présenter leurs conclusions devant la salle, ils sont activement inclus dans le processus de prise de conscience et d’apprentissage. 
2- Le formateur partage son expertise => 30% du temps en apports théoriques et recadrage de la classe inversée : c’est alors au tour du formateur de synthétiser les apports produits pendant la classe inversée, de susciter les échanges sur le sujet  de compléter, préciser et/ou recadrer en fonction de la matière.
3- Retenir c’est mettre en pratique => 30% du temps en jeux et animations pratiques : une fois les principes acquis, la quasi-totalité du temps sera consacrée à la mise en pratique. 
4- Passer du Savoir au Savoir Faire, c’est décider de changer => 10% du temps en auto évaluation (ou par binômes) sur les forces et les points de progrès et la pré-rédaction d’un plan d’action : le temps de formation se conclut par une réflexion sur les forces et les faiblesses de chacun dans sa pratique. Ce bilan se formalise sur un document propre au participant dans lequel il lui est demandé d’identifier des points de progrès. Ce document servira de support de discussion, d’échange et de mise en œuvre d’un plan d’action.

FORMATEUR(S)

Les formateurs de la Sales Academy, partenaire de l’ICHEC Formation-Continue. La formation pourra être animée par les formateurs suivants :
Laurent De Smet met ses 12 ans d’expérience de l’entreprise et 10 ans de pratique assidue de la formation au service du développement et de l’épanouissement des participants de tous les stages qu’il anime avec passion, enthousiasme et humour.
Thibaut Deckers , passionné par le vente et avec plus de 17 années dans le métier de commercial, il est aujourd’hui  formateur, fondateur et CEO de la Sales Academy, partenaire de l’ICHEC-Formation Continue.

QUAND ?

  • 25-10-2017 > 08-12-2017 — 10:00 > 17:00

CONTACT

Personne de contact : Emilie Lessire – ele@beci.be Téléphone : 02 643 78 11

OÙ ?

500 avenue Louise,
B-1050 Bruxelles fr