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Prochaine session de formation

07-11-2018

Durée de la formation 14:00 - 17:30

Prix membre 185 € Prix non-membre 235 €

INSCRIPTION
Subventions et avantages

Les étapes essentielles pour gagner une vente

 

A l’issue de cette journée les apprenants maitriseront des techniques d’analyse et d’anticipation des différents comportements d’achat des clients, connaîtront l’enchaînement des étapes qui constituent une « vente » et auront approfondi leur maitrise des trois premières étapes, avec un focus tout particulier sur les bonnes techniques de questionnement et de détection des besoins. Cette journée permettra également de doter les stagiaires de bons réflexes en terme declosing des ventes, d’aborder les principes de base de la négociation et de poser avec eux les jalons d’un accompagnement après-vente dans le but de conduire son client au ré-achat et à la fidélisation.

Objectifs

  • Comprendre et interpréter les comportements des clients afin de mieux s’adapter à eux

PROGRAMME

Description du Programme: 

La structure générale d’une relation commerciale – les 7 Étapes

1 Préparation : comment cibler, qualifier et approcher ses clients
2 Introduction : comment briser la glace, poser le cadre, l’objet et prendre le leadership sur le process commercial
3 Détection : la découverte des besoins par le questionnement stratégique, l’écoute active, la posture consultative, la reformulation validation - Création de questions stratégiques propres à votre activité
4 Argumentation : Comment argumenter en mode « bénéfices » - Comment présenter ses arguments dans une offre, un entretien préparé, une soutenance, un speech public
5 Objections : apprendre à gérer les objections classiques et particulières, apprendre à en faire un levier de décision ou à les contourner adroitement
6 Conclusion : Comment conduire une vente jusqu’à son terme ? Quelles sont les meilleures techniques de closing ? Quand les mettre en œuvre ?
6 bis Négociation : les principes de base de la négociation commerciale
7 Fidélisation : comment utiliser l’après-vente et le suivi des opérations comme outil de fidélisation et de recommandation

PARTICIPATION

  • Pause-café
  • Une page récapitulative du schéma de conversion des caractéristiques produit en bénéfices

Membre BECI, IZEO, BHA : 223.85 € TVAC (185.00 € HTVA) 
Non membre : 285.35 € TVAC (235.00 € HTVA)

FORMATEUR(S)

Thibaut Deckers s’est découvert une passion pour la vente à l’âge de 18 ans, lors d’un job d’étudiant chez Marks & Spencer, à Londres. Après des études en marketing et en management, il débute sa carrière comme account manager chez Michelin. Il y suit plusieurs mois de formation commerciale, dans le cadre de la « Michelin Academy ». Il rejoint ensuite la régie publicitaire du groupe de presse IPM, comme Key account manager.

QUAND ?

  • 07-11-2018 — 14:00 > 17:30

CONTACT

Trainings Team - trainings@beci.be

OÙ ?

500 avenue Louise,
B-1050 Bruxelles fr